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团队薪酬激励设计方案(案例)

关键字:设计方案案例

 
作者:佚名    范文来源:本站原创    点击数:    更新时间:2007-10-8
内容预览:

团队薪酬激励设计方案(案例) 引言:这是本人为上海某生物公司所作的人力资源、薪资与绩效考核的规划系统中的针对基层业务人员之管理方案,该公司以直接实验用品为主业。   潜能对于每一个人而言都是无限的!薪酬激励是“胡萝卜”,也是“大棒”,是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要!它既能熔炼团队,提升激情!更能为企业的发展带来更大的加速度!   一、目的:   1、提升团队斗志与销售热情,激发无限的潜能!   2、创造发展的加速度,实现快速 ............

文章正文:

                   

        

团队薪酬激励设计方案(案例)

引言:这是本人为上海某生物公司所作的人力资源、薪资与绩效考核的规划系统中的针对基层业务人员之管理方案,该公司以直接实验用品为主业。


  潜能对于每一个人而言都是无限的!薪酬激励是“胡萝卜”,也是“大棒”,是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要!它既能熔炼团队,提升激情!更能为企业的发展带来更大的加速度!
  一、目的:
  1、提升团队斗志与销售热情,激发无限的潜能!
  2、创造发展的加速度,实现快速突破!
  3、提升资金流速,增加公司抗风险能力!
  4、凝聚团队,打造一流的销售队伍!
  5、创造可持续发展的环境与条件!

  二、薪酬方式
  薪酬=底薪+提成+补贴(岗位、出差)+销售竞赛奖
  原则:低底薪,高提成      
  □1、底薪:浮动考核制度
  为鼓励团队的超越式发展,提高内部竞争氛围,体现能者多劳多得的思想,销售代表的底薪实行季度浮动制度,明细如下:
   A、连续三个月销售/回款达到10万时,底薪为1800元。
   B、连续三个月销售/回款达到13万时,底薪为2000元。
   C、连续三个月销售/回款达到16万时,底薪为2200元。
   D、连续三个月销售/回款达到20万时,底薪为2500元。
   E、连续三个月销售/回款达到25万时,底薪为3000元。
   F、连续三个月销售/回款达到30万以上时,底薪为3500元。
   注:1、浮动底薪以一个季度为考核期,每季度浮动一次,可以上下浮动。
  2、月销售/回款10万以下的代表底薪为1500元,试用期代表底薪为1300元。
  3、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核!
  □2、提成:提成按销售计提,按回款发放!
  提成=回款*5%*绩效考评分*(1-5%)注:
  1、5%为销售代表的奖金系数;1-5%为暂扣5%的风险金,员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。
  2、挂帐部分提成的处理:从本提成的设计公式来看,总体上是都会出现销售大于回款的,所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成,一般而言它会伴随着员工的在公司的整个过程,这部分提成的作用在于稳定团队,留住优秀的人才!
  □3、补贴:
  主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等(按公司原制度实施)
  □4、销售竞赛奖:
  “人人是人才,比赛马不相马”!销售竞赛对于引入竞争机制,充分激发团队的竞争意识是十分重要的,市场如逆水行舟,不进则退!唯有竞争是永远不变的主旋律!
  1、月度奖励:每月评选一次,及时刺激团队销售热情,激发潜能!主要有:
  A、销售/回款最大绝对增长量奖
  B、销售/回款最大绝对增长率奖
  C、销售/回款最大绝对量奖
  2、季度奖励:参考月度奖励方式设计。
  同时每半年度根据大区的销售业绩,评选“银牌销售员”活动,每大区评选5名,奖励价值1000元的旅游或礼品,颁发证书。
  3、年度奖励:参考月度奖励的方式设计。
  同时每年终举行“金牌销售员”评选活动,颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。
由于各大区逐级上报参赛者,报公司总部统一评选,每年评选15名。
     
  所有的销售竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。
  注:大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金,如培训(以外训为主)、礼品或旅游等,但应该颁发证书,因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大,这是一个良好的附加值,可以增强团队的凝聚力,提升员工对公司的忠诚度。

  三、针对客户快速回款奖励方案
   □1、现金回款奖励
   A、对公:可以享受公司最低价80扣(单笔业务额须在10000元以上)。
   B、对私:3%返利。
   □2、30天以内快速回款奖励,不享受最低价,享受2%的返利。
   
   四、价格体系维护
   以直销为主的销售模式,价格的稳定是非常重要的,短期的打折行为可以作为一种促销的手段,带动销售的增长,但从长远来说是无益的。
   首先它对品牌的损害比较大;其次是对维护客户的稳定性有不良影响(因为很多客户之间的信息是相通的,同时更有部分是重复购买的);再次它对企业长远发展的利润损害很大。
   所以维持合理的价格,并保持稳定是非常重要的!
   以我们目前的价格水平来说,科学的制定一条价格底线是十分必要的,现在按80扣为准(所有产品的最低销售折扣)。
   维护方案:
   1、所有产品销售扣率必须≥80扣,鼓励代表以较高扣率销售。
   2、90扣以上销售时,超出90扣部分的利润全部归代表所有(需向公司缴纳增值部分利润的增值税,税率为17%),在该笔业务回款后结算。
   3、对于特殊情况,确实无法实现80扣以上销售时,经大区经理批准(特殊情况报总经理批准),根据公司的利润水平可以适当价格销售。但该笔业务划算该代表的销售与回款业绩(不影响其绩效考评分),但不予以计提奖金。
   4、随着公司的不断发展,产品的价格水平应该逐渐走向稳定,并努力做到全国价格统一。
  
   五、员工绩效考评系统 
    
    月代表绩效考评分表
销售代表:      日期:

KPI:         
销售30分          
回款30分          
销售增长10分          
勤奋度10分
执行力10分
价格10分   
诚信度100分诚信行为(费用、市场行为等)

考核:计划 /实际/达成率  评:主 管 /大区经理
    
  注意:
  1、考评分最高分为100分,总分低于70分或销售/回款的达成率任一项低于70%时,均不能享受当月的提成。
  2、诚信分必须满分100分才能享受提成!
  3、价格主要指的是业务员出货的价格水平,及由此给公司的利润贡献。
   
  释:1、该绩效考评系统增加了回款方面的考核,实行销售与回款双重考核!
  2、增加价格方面的考核,以确保产品的价格水平与公司的利润。
  3、诚信度的考核在于注重员工的诚信行为,特别在市场费用方面。
  4、对于代表因考核不能享受提成的部分,全额纳入SF!

 

  六、SF制度的建立与运营
  SF为Self-help Fund首个字母缩写,中文的意思是员工自助发展基金,它是通过自身的途径融资,并全部用于员工发展事业的一种资金组织形式。
  1、目的:实现自助者天助!
  2、融资途径:
  A、因达不到考核要求的提成。
  B、爱心捐款(日常工作处罚)。
  C、其他途径
  3、使用方式:
  A、员工培训
  B、销售奖励
  C、员工生日等喜庆事项
  D、团队气氛建设
  E、困难员工的补助等
  4、基金管理人:大区经理
  公开使用账务,接受大家监督!

  八、回款风险预警系统
  建立独立的财务回款风险预警系统,由公司清欠部负责。
  清欠部职能:分析客户回款风险,每月及时提醒营销人员60天以上的应收款。
  行政类别:垂直系统(财务部)
  呆死帐预防与控制措施:
  90天的应收账款非正常原因无法回笼的,转入呆死帐管理系统,由大区经理负责督促清欠,代表奖金享受其中80%;120天的帐款清收,代表享受其中提成的50%;150天以上的帐款,交公司清欠部负责,代表不再享受该笔回款提成,(扣除部分提成纳入SF);150天以上的呆死帐部分款项,要对相关的责任人作一定的处罚,额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额,即假如当月回款20万,但当月有150天以上的呆死帐3万时,实际划分计算奖金的回款为:20-3=17万,并做出绩效考核的处罚。同时为减少公司的资金风险与损失,鼓励有条件与优势的员工去清欠,对于清欠成功的给予回款额10%的奖励。

        
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