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H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录(计算机硬件)

关键字:H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录计算机硬件

 
作者:佚名    范文来源:本站原创    点击数:    更新时间:2010-5-27
内容预览:

H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录(计算机硬件) :: 主持人:各位网友,大家下午好!欢迎大家关注本期的企话堂在线访谈栏目,今天我们请到的嘉宾是H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军先生。首先请张部长跟各位网友打声招呼。 :: 张建军:各位网友,大家好。 :: 主持人:近两年来无论是3G的元年在中国的落地还是国家倡导的三网融合,都让大家看到了网络产品在中国的前景越来越好了,H3C作为行业里的领军人物,近两年的业务发展的也是特别的好。今天我们谈的主题是“主网及安全产品,渠道商怎么能赚到钱”,这也是渠道商特别关注的问题。 2009年5月份您也接受了ZOL的专访,请您谈一下这一年来H3C有哪些变化? :: 张建军:从2009年来看,中国的市场迭代起伏,因为是金融危机。前半年销售和市场的需求在下滑,但是在去年和前年我们依然在国内保持了10%的增长。在客户的细分和渠道的培育方面,我们下了很大的功夫,所以我们在去年一年,如果说H3C的变化,应该说我们自身的努力和代理商取得的成绩。 ............

文章正文:

                   

         H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录(计算机硬件)
:: 主持人:各位网友,大家下午好!欢迎大家关注本期的企话堂在线访谈栏目,今天我们请到的嘉宾是H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军先生。首先请张部长跟各位网友打声招呼。
:: 张建军:各位网友,大家好。
:: 主持人:近两年来无论是3G的元年在中国的落地还是国家倡导的三网融合,都让大家看到了网络产品在中国的前景越来越好了,H3C作为行业里的领军人物,近两年的业务发展的也是特别的好。今天我们谈的主题是“主网及安全产品,渠道商怎么能赚到钱”,这也是渠道商特别关注的问题。 2009年5月份您也接受了ZOL的专访,请您谈一下这一年来H3C有哪些变化?
:: 张建军:从2009年来看,中国的市场迭代起伏,因为是金融危机。前半年销售和市场的需求在下滑,但是在去年和前年我们依然在国内保持了10%的增长。在客户的细分和渠道的培育方面,我们下了很大的功夫,所以我们在去年一年,如果说H3C的变化,应该说我们自身的努力和代理商取得的成绩。
:: 主持人:在金融危机的情况下,大家都在过冬,H3C在练内功。
:: 张建军:很多的产品都在增长。
:: 主持人:这还是非常难得的,面向企业级的网络和安全设备厂商越来越多了,而且有新的竞争者加入,市场竞争愈发的激烈,H3C在今年复苏的情况下,如何实现又快又好的增长?
:: 张建军:最重要的是解决方案:我们今年强化对客户的应用的了解,比如说我们在企业,企业市场分很多,比如说物流连锁、制造业、电厂等各个行业,各种应用都是不一样的,关注也是不一样的。医疗和教育客户的需求关注也是不一样的,我们针对这些客户的需求,H3C着重研发、产品特性,最大的满足客户的需求。比如说他们需要高速的网络,我们的产品有这样的特性满足这样的需求。H3C在解决方案方面有一个融合,安全、主网、有线无线一体化,今年我们希望下大功夫。另外是渠道,在培训和解决方案,渠道和客户的解决方案能进一步。应对激烈竞争的方式。在一季度,我们的销售还是不错的。 今年一季度,我们同比去年增长了40%,去年金融危机,我们在金融危机保持了增长,今年在二季度我们依然也是40%的增长,在各个行业,教育、医疗、政府、企业都是在增长,而且增长相对很高。
:: 主持人:对于渠道经销商来说也是非常好的消息,整个行业在增长,H3C的业绩也是领先行业大幅度的增长,代理和做H3C产品未来前景还是非常广阔的。从产品来看,2010年第一季度已经过去了,H3C在商业市场取得了很好的业绩,今年在销售的重点布局在哪些方面?
:: 张建军:销售的重点布局,一个是市场细分,在不同的领域,商业市场在国内分了五个大市场区域,一个是政府,一个是教育,教育包括了普教、直教、企业、医疗等等,在这几个大的客户群,客户应用是什么样的?我们还有一个是分销,国内销量也很大。我们以整体解决方案带动整个销售,这是我们在整个市场。渠道方面,希望代理商能够更多的用解决方案的方式销售。
:: 主持人:把H3C整体解决方案提供给客户,发挥我们的优势。针对主网络销售,很多的渠道商已经开始关注应用了,整体的解决方案提供给用户,其他厂商宣传中也是这么讲的。未来主网产品的发展趋势是怎样的?
:: 张建军:H3C我们一直倡导一个解决方案,主网的发展趋势,我认为未来的趋势是融合,有线无线的融合,这种融合带给客户很多的好处。另外是人性化,比如说以前在网络管理的时候,配置是一个端口,或者是级别是怎样的。现在面对的是人,这个人所分配的,他的权限是什么?无论在什么地方上网?
:: 主持人:网络产品方面也是更加以人为本,原来是用路由器配置,现在是根据一个人在企业中的位置和权限做相应的配置,这也是未来的趋势。
:: 主网络路由器产品一直是各大厂商势在必得的一个市场,H3C的MSR900等产品在09年上市后取得了非常不错的市场效果。09年出现这么多产品,取得了怎样的效果,这些产品到底卖得好不好?今年在“主战场”有哪些新的规划?是否有新的产品发布?
:: 张建军:今年在主网主推出的产品,包括MSR900等等,市场都取得了很好的成绩。本身中国的市场应用千兆逐渐会替代百兆,千兆去年的整个销售业绩很好。MSR900特性是移动、3G、无线,我们在国内有很多的应用,成绩不错。 MSR900在中石油、中石化有很多的应用,包括现在连锁来伊份,后期在肯德基都有。
:: 主持人:这都是基于MSR900的解决方案。区别于其他竞争对手的亮点在哪儿?
:: 张建军:一个是3G,基于无线,比如说有一个应用在公安巡逻车上,将来MSR900可以装到公交系统,无线基于3G,直接可以在公交系统内部实施,监控。
:: 主持人:覆盖范围就更广了。刚才您提到了3G,3G的技术在国内开始广泛的应用,今天正好是5
:: 张建军:MSR上市6个月,实际出货量已经很多了。主要是五大行业,包括我们在行业市场。
:: 主持人:H3C在09年市场收获中,提到了UTM产品后续增长潜力比较大,UTM市场产品很多,原来专门做安全产品的厂商都在这个市场做UTM,但是诉求还是原来自身的产品来做。H3C作为一家综合性的问落产品制造商,在UTM领域的竞争优势在哪里?今年是否有新的UTM产品的发布计划?
:: 张建军:UTM从去年上市以来,市场表现也非常不错。在商业市场有大量的客户应用,我们在五大行业,这是检测我们客户的品牌和知名度,分销产品也有不错的成绩。我们上市以来,每个季度的销量增长都在50%之间。我们的产品UTM特点,一个是多核架构处理能力比较强,二是集成了流量管理,有一些网络管理的功能,本身也有防火墙等等功能。是全千兆,网络速度比较快。这是UTM的特点,有了这么多功能,价格和普通的防火墙的价格也差不多,客户很容易接受。同时在安全产品,UTM是我们渠道获益很重要的产品,因为它的功能性非常强,销售有很多功能,客户认同这个解决方案,就会多付一些钱。销售比较好的UTM的渠道都是金融。
:: 主持人:UTM主要是推向分销市场。
:: 张建军:我们在分销和客户都在销售,现在为什么分销可以做呢?因为我们把UTM作为非常普及的产品。
:: 主持人:UTM产品还是具有非常强的优势,价格的优势,得益于我们是综合性的网络厂商,我们在网络性能等方面非常的出色。今年有没有推新品的计划?
:: 张建军:今年下半年会有新的特性产品出来,全系列的产品还没有。
:: 张建军:H3C的UTM产品相比其他的厂商有很多的优势,多核架构,这方面处理能力会更强。另外是集成了流量管理、功能更丰富。同时在流量控制和防病毒高级功能按须提供针对性的解决方案。其他我们有全切道接口,消除吞吐量的障碍。具有这么多强大的功能,它的价格和普通的防火墙价格差不多,所以对客户来说UTM将来肯定是最好的一个选择。
:: 主持人:下面我们问一个关于市场渠道的问题,这也是很多经销商最关心的问题。我们知道H3C采用的是准直销的销售模式,这种销售模式会给渠道销售伙伴带来哪些帮助和支持,尤其是主网带来哪些支持?
:: 张建军:之前一些合作伙伴对这个不了解,以为准直销对渠道直销是个冲突。对于H3C来说,准直销对渠道直销是巨大的帮助,同时销售在中国百分之百是渠道,我们自己直接签单。我们为什么有这么多销售,用准直销的模式进入市场。比如在一个客户群,假如说我们在上海刚刚开始做连锁,做了一些客户,包括百盛集团等大型的连锁,我们现有的合作伙伴在做的时候,因为之前的投入问题和对客户的理解以及对产品的因素,可能在做的时候比较难做的客户,往往难做的客户在这个行业里有非常大的影响力,他们不愿意投入,投入也非常大。他们会做中小客户,我们做准直销,要带着我们的合作伙伴把大的客户做下来,做完之后中小企业就可以做了。同时H3C的产品以及我们的代理产品,帮助渠道商攻克这些难做的。
:: 主持人:具体有哪些方面?采取哪些支持?
:: 张建军:比如说解决方案支持,和大型的客户合作的时候,标书是我们来做,见客户沟通的时候,产品的解决方案和后期的服务集成,客户非常的关心服务,比如说百盛在项目上,他非常关心的服务是H3C自己的服务团队跟客户谈。所以很多方面我们帮助渠道和客户更好的合作。
:: 主持人:对于渠道商和技术不是特别强的渠道有很大的帮助。渠道分销方面,肯定有一些地域没有覆盖到的市场,面对这些市场,H3C如何应对?
:: 张建军:我们现在有一个重点的发展,区域二三级市场的渠道,H3C在成立之初商业市场主要是从分销做起,现有的渠道都是原来的分销渠道,他们的分销能力是非常强的。但是中国市场的发展有很多的盲区,尤其是在二三级或者三四级市场,从去年开始要发展地市级的核心渠道,可能在地市渠道的发展和分销是互补的,地市的代理商再做分销确实比较困难。但是他会做最终客户的解决方案,把这些产品销售给最终客户,变成项目。我们这些分销渠道才能会支持地市的渠道,帮助地市渠道拓展业务。
:: 主持人:二三线城市的市场份额比较小,这部分渠道市场也没有北上广渠道这么规范,一些品牌没有介入的情况下,用户不能正确的识别品牌和产品的价值,针对这种情况H3C如何引导这些用户认识H3C的产品,尤其是主网产品和网络安全产品的品牌优势呢?
:: 张建军:我们今年做了几件事情:第一,今年要做全国的地市巡展,计划是超过100个城市,覆盖很多的二三线城市。这是H3C全国统一规划的,可能我们的一些合作伙伴还是自主在做。我们在去年大概每个季度做的市场活动,主要在地市。今年这是一个方面,做地市,面向全国客户,让用户了解H3C。第二,在地市核心的合作伙伴,我们希望每个地市有一到两家可以卖H3C产品非常了解的,我们叫优选渠道。对于优选渠道,一个方面是项目的支持,另外是我们解决方案的培训。这些渠道在地市很少做分销,直接做客户。他们对客户的应用和客户的了解是非常了解的,比省会城市了解。但是他们缺乏的是对H3C产品的了解,有些产品了解,但是我们认为他们了解还需要进一步的加强,所以需要对他们做培训。第三,教会核心渠道,我们的产品怎么用。
:: 主持人:二三线城市渠道加大了自身的能力,提升为H3C的优选渠道,得到更多的支持。 H3C主网和安全产品竞争优势体现在哪些方面?H3C为渠道规划最佳获利模式是什么?
:: 张建军:两个不同的营销模式来讲:一个是分销,H3C的主网和安全产品是业界产品系列最全的,我们现在投放和分销的产品超过100个,有售后产品,有主网交换机,主网路由器和一线产品,安全产品。所有的产品在H3C的分销类产品,能够给客户相对完整的解决方案。分销的优势是有现货,客户有一个中小型的网络需求的时候,3天就能给客户安装好,当天就能装货,这是分销巨大的优势。另外是传统的项目,走另外一个下单生产备货的模式,这种情况下通过我们对客户的理解,我们现在把客户非常细分了,我们在商业领域,把客户细分成104层,每个子行业都有完整的解决方案,研究客户的需求。所以我相信,一个是对客户的细分,另外是对中小型客户的快速的需求,从这些方面满足市场。
:: 主持人:H3C已经把客户100多个行业都做了解决方案,对于渠道商来说,真正能够达到最佳的模式。很多厂商针对合作伙伴给予了特殊的渠道政策,比如降低准入门槛,吸引更多的渠道推产品,H3C在支持分销商有哪些具体的政策呢?
:: 张建军:因为分销的特殊性,我们在商业行业的时候,我们的客户群门槛降低,吸引更多的客户进入。但是分销的业务模式做小的生存受到影响,所以我们分销没有降低门槛,我们希望在分销方面的支持,H3C希望通过很多的产品,有线无线一起做,安全融合,能够给我们的分销合作伙伴更多的解决方案。我们今年也和分销商谈,希望代理商能够更了解我们的产品,分销商最大的问题是利润太薄,获利比较困难,尤其是H3C产品销量又大,知名度高,我们单款交换机一个季度超过一万台,分销要从解决方案入手,对增值产品像UTM产品,无线产品,能够提升自己技术水平,这样才能更好的获利。我们会把分销产品分成几类营销模式,一类是海量产品,H3C海量产品市场知名度很高,点名率很高,这类产品获利。另外是增值类产品,需要靠自己的技术,像UTM无线产品等等,相对高端的产品,提升自己的技术能力。
:: 主持人:张总也是建议经销商多向客户推广利润比较大的,UTM和无线产品,增值类的产品。

        
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